O que é PBM e como ele traz o cliente de volta todo mês?

O cliente chega com a receita do remédio de pressão e pergunta: "tem o desconto do laboratório aqui?". Se a resposta for não, ele agradece, vai até a farmácia que tem, e a chance de voltar no mês seguinte fica bem menor.

É isso que o PBM resolve. Neste artigo, você vai entender o que é PBM, como ele funciona no balcão e por que é uma das ferramentas mais eficientes para fidelizar o cliente de uso contínuo.

O que é PBM?

PBM é a sigla para Programa de Benefício em Medicamentos. São programas que oferecem desconto em medicamentos comprados em farmácias credenciadas, seguindo as regras de cada programa.

Os mais comuns são de dois tipos:

• Programas de laboratório: criados pela indústria farmacêutica para facilitar o acesso a medicamentos, principalmente os de uso contínuo.
• PBM corporativo: oferecido por empresas e convênios como benefício aos colaboradores.

O modelo não é novo. Segundo a PBMA, associação que reúne as operadoras do setor, o PBM existe no Brasil há mais de 25 anos e conecta entre 40 e 50 mil farmácias, cerca de metade de todas as farmácias do país. Ou seja: o cliente já conhece os programas e procura por eles.

Como o PBM funciona no balcão?

Na prática, o processo é simples:

1. O cliente se cadastra no programa, geralmente pelo CPF.
2. No balcão, a equipe consulta o programa no sistema da farmácia.
3. O desconto é aplicado na hora da compra, conforme as regras do programa.

Em geral, o desconto é custeado pela indústria ou pelo programa, e não sai da margem da farmácia. Por isso, o PBM é uma forma de oferecer preço competitivo sem entrar em guerra de preço.

Por que o PBM traz o cliente de volta todo mês?

O grande público do PBM é o cliente de uso contínuo: quem trata pressão, diabetes, colesterol ou outras condições crônicas e precisa comprar o mesmo medicamento todo mês.

Quando esse cliente encontra o desconto na sua farmácia, ele tem um motivo concreto para voltar. E, com o tempo, o hábito vira relacionamento: ele conhece a equipe, confia na orientação e passa a comprar outros produtos na mesma loja.

O benefício também ajuda o próprio cliente a seguir o tratamento. Um medicamento mais acessível reduz as chances de ele interromper o uso por causa do preço.

O que a farmácia ganha com o PBM?

• Fluxo recorrente: o cliente de uso contínuo volta todo mês.
• Competitividade: a farmácia oferece o mesmo benefício que o cliente encontraria em uma grande rede.
• Venda complementar: quem vem buscar o medicamento do mês aproveita para levar outros itens.
• Margem preservada: o desconto não precisa sair do bolso da farmácia.

Como aproveitar melhor o PBM na sua farmácia?

Ter os programas ativos é o primeiro passo, mas o resultado vem da rotina:

• Equipe treinada para perguntar. "O senhor já tem cadastro no programa do laboratório?" é uma pergunta que fideliza.
• Comunicação na loja. Um cartaz simples no balcão avisa que a farmácia trabalha com os programas.
• Atenção à data da recompra. Lembrar o cliente quando o medicamento está acabando mostra cuidado e garante a volta.
• Acompanhamento dos resultados. Saber quantos clientes compram pelos programas ajuda a medir o retorno.

Perguntas frequentes

O que significa PBM? PBM é a sigla para Programa de Benefício em Medicamentos, que oferece descontos em medicamentos comprados em farmácias credenciadas.

O cliente paga para participar do PBM? Na maioria dos programas de laboratório, o cadastro do paciente é gratuito. As regras variam de programa para programa.

O desconto do PBM diminui a margem da farmácia? Em geral, não. O desconto costuma ser custeado pela indústria ou pelo programa, conforme as regras de cada parceria.

Sua farmácia com os principais programas do mercado

Na Rede Poupe Brasil, o associado conta com apoio para ativar os principais programas de benefício em medicamentos, treinar a equipe e acompanhar os resultados com as ferramentas disponibilizadas. Assim, o cliente de uso contínuo encontra o desconto que procura e volta todo mês para a sua farmácia.